I. CHIẾN LƯỢC UP-SELLING LÀ GÌ?

Chiến lược Up-selling là bí quyết được dùng để khuyến khích khách hàng chi tiêu nhiều tiền hơn so với dự định ban đầu. Với phương pháp này bạn sẽ đưa ra một đề nghị, một sản phẩm hoặc dịch vụ có giá cao hơn sản phẩm mà khách hàng đang xem xét.

Một ví dụ đơn giản để bạn dễ hiểu là khi bạn ra chợ mua một con cá, tuy nhiên bà bán cá đề nghị bạn mua thêm 1kg tôm mà bạn không tốn thêm chi phí để bán thêm 1kg tôm.

II. TẠI SAO PHẢI UP-SELLING?

Đây là một công việc đòi hỏi ít thời gian nhưng mang lại doanh thu cao. Bạn không phải mất công tìm kiếm khách hàng mà chỉ tập trung tối đa hóa doanh thu trên tập khách hàng đã mua sản phẩm của bạn. Bạn chỉ cần giới thiệu thêm các sản phẩm mang lại lợi ích cho khách hàng dựa trên mối quan hệ đã được thiết lập sẵn.

Bên cạnh đó, Up-selling còn giúp doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí cho Marketing trong việc tìm kiếm khách hàng mới và thuyết phục họ mua sản phẩm của mình.

III. CÁC BƯỚC GIÚP DOANH NGHIỆP UP-SELLING HIỆU QUẢ

1. Xây dựng thang giá trị cho sản phẩm, dịch vụ

Một trong những bí quyết thành công trong chiến lược Up-selling là bạn phải xây dựng thang giá trị là chuỗi sản phẩm đi kèm với chuỗi giá trị tương ứng, mà sản phẩm của bạn mang thật nhiều giá trị cho khách hàng và khi bạn mang giá trị cộng thêm nhiều hơn, lúc đó bạn sẽ được khách hàng trả công là lợi nhuận của bạn tăng nhanh hơn.

Khi mọi người leo từng “bậc thang” trên thang giá trị của bạn, họ sẽ được cung cấp từng giá trị tương ứng của từng bậc. Tuy nhiên, mỗi một giá trị của từng bậc sẽ đi kèm với một mức giá nhất định và rất cụ thể.

Lưu ý: Giá trị không nhất thiết phải là cái gì đó lớn lao, to lớn. Giá trị càng lớn có nghĩa là giúp khách hàng của bạn tiết kiệm được nhiều thời gian, đổi lại họ phải trả cho bạn nhiều tiền hơn. Không muốn mất thời gian thì phải bỏ ra nhiều tiền và ngược lại.

2. Đào tạo nhân viên hiểu về thang giá trị

Nhân viên kinh doanh là những người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng nhiều nhất, và cũng chính là người mang về doanh thu cho công ty. Liệu nhân viên kinh doanh của bạn có thể bán được nhiều hàng, khi bản thân họ không hiểu về giá trị của sản phẩm mình đang bán.

Khi nhân viên kinh doanh hiểu và nắm vững thang giá trị của sản phẩm, họ sẽ rất dễ dàng trong việc dẫn dắt khách hàng bước lên từng bước trên thang giá trị.

3. Đưa Up-selling vào trong quy trình bán hàng

Có một điều tôi cảm thấy rất ngạc nhiên, chính là việc Up-selling không có trong quy trình bán hàng của các doanh nghiệp hiện nay. Điểm cuối cùng trong quy trình bán hàng của các doanh nghiệp luôn là “Chốt sales” hoặc “Giao hàng sau khi mua”.

Hãy tận dụng tệp khách hàng đã mua của bạn thay vì tốn kém chi phí để đi tìm khách hàng mới. Bạn sẽ tiết kiệm rất nhiều chi phí mà doanh thu mang lại sẽ cao hơn rất nhiều. Chỉ khi trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp có Up-selling, thì bạn mới có thể bán thêm được cho khách hàng.

4. Kịch bản up-selling tự động

Theo quy tắc 80/20 trong kinh doanh, thì một bộ phận 20% khách hàng sẽ tạo ra 80% doanh thu cho công ty bạn. Bộ phận 20% khách hàng này là ai? Làm sao tạo ra 20% bộ phận khách hàng này? Câu trả lời cực kỳ đơn giản là

Từ tệp khách hàng đã mua của bạn, hãy chăm sóc và nuôi dưỡng họ thật tốt, để lựa chọn ra 20% khách hàng trung thành. Những khách hàng trung thành là người sẵn sàng chi tiêu cho sản phẩm, dịch vụ của bạn, và họ sẽ giúp bạn giới thiệu thêm nhiều khách hàng mới nữa.

Chăm sóc khách hàng cũ không hề khó, điều quan trọng là bạn có thời gian. Rất nhiều chủ doanh nghiệp trả lời tôi rằng “Em ơi riêng thời gian chăm khách mới để họ mua hàng, nhân viên chị đã bảo tốn thời gian rồi, giờ còn thêm thời gian chăm khách cũ”. Chỉ đơn giản một lời chúc mừng dịp sinh nhật, một lời tri ân tới khách hàng, sẽ khiến họ nhớ mãi thương hiệu của bạn. Hãy sắp xếp các thông điệp, tri ân, lời cảm ơn bạn muốn nhắn nhủ tới khách hàng thành một kịch bản. Và “send” tới khách hàng mà thôi. Hãy tận dụng CRM để lên có thể lên lịch trình tự động CSKH của chính bạn.

5. Đo lường và kiểm soát

Bất kỳ hoạt động nào trong kinh doanh cũng cần phải được đo lường và kiểm soát. Việc đo lường tỷ lệ upsell sẽ cho bạn biết chính xác tỷ lệ khách hàng quay lại mua là bao nhiêu, tỷ lệ khách hàng giới thiệu khách hàng là bao nhiêu.

Khi bạn đo lường thì bạn sẽ kiểm soát được các chiến dịch upsell của mình, sẽ có kế hoạch để điều chỉnh ngân sách cho phù hợp.