Kỹ năng thuyết phục khách hàng

Giá trị của sản phẩm trong mắt khách hàng

Khi bạn trình bày về sản phẩm và muốn khách hàng lựa chọn sản phẩm của bạn, bạn đang gắn bó họ trong một cuộc mua bán. Bạn đang nói với khách hàng rằng nếu họ đưa tiền cho bạn, đổi lại bạn sẽ đưa cho họ một sản phẩm hay dịch vụ có giá trị lớn hơn số tiền họ phải trả. Ngoài ra, sản phẩm đó sẽ có giá trị lớn hơn bất cứ thứ gì khác mà họ có thể mua với cùng số tiền đó, cùng thời điểm đó.

Luật Thay thế loại trừ

Mọi sự lựa chọn đều ngụ ý một sự từ chối. Khi bạn yêu cầu khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ từ bạn và đưa cho bạn một phần tiền thu nhập hữu hạn của họ, bạn đang yêu cầu họ từ bỏ tất cả những mua bán và thỏa mãn khác sẵn có với cùng số tiền đó và vào cùng thời điểm đó. Đây là một đòi hỏi khá lớn.

Hệ quả thứ nhất của kỹ năng thuyết phục

Khách hàng luôn hành động để thỏa mãn số lượng lớn nhất các nhu cầu chưa được đáp ứng theo phương cách tốt nhất ở mức giá thấp nhất có thể.

Một phần quan trọng trong công việc của bạn đó là chứng minh rằng khách hàng sẽ nhận được nhiều hơn và nhanh hơn những gì họ muốn nếu họ mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn hơn là nếu họ mua bất kì thứ gì khác.

Hệ quả thứ hai của kỹ năng thuyết phục là

Chứng minh sự hài lòng của khách hàng

Chứng minh rằng những người khác giống như khách hàng đã mua sản phẩm sẽ xây dựng được lòng tin, làm giảm sự từ chối và tăng lượng bán. Mọi mẩu thông tin thể hiện rằng những người khác đã vật lộn với quyết định mua này, đã quyết định và hạnh phúc với quyết định đó sẽ giúp bạn tiến gần hơn đến thành công trong việc bán hàng.

Bằng chứng xã hội

Một trong những kỹ năng thuyết phục mạnh mẽ nhất là “bằng chứng xã hội.” Chúng ta bị ảnh hưởng bởi những gì người khác đã làm hay đang làm. Chúng ta sẽ sẵn lòng mua một sản phẩm hay dịch vụ khi biết rằng những người khác giống như chúng ta đã mua và rất hạnh phúc với nó.

Giấy chứng nhận

Giấy chứng nhận bất kỳ loại gì cũng sẽ làm tăng sự mong muốn và giảm sự cản trở của giá cả đối với một sản phẩm hay dịch vụ. Thư xác nhận hay ảnh của các khách hàng đã sử dụng và thỏa mãn về sản phẩm hay dịch vụ của bạn, hay danh sách những khách hàng thỏa mãn, là những yếu tố có sức mạnh trong việc thuyết phục một người mua. Bạn nên kiên trì xin những chứng nhận từ các khách hàng của bạn.

Áp dụng kỹ năng thuyết phục ngay lập tức

• Hãy nghĩ rằng bạn là một giáo viên và việc trình bày bán hàng của bạn là một “giáo án”. Luôn bắt đầu bài trình bày bằng cách giành được sự đồng thuận trên nền tảng giá trị hay lợi ích mà khách hàng tìm kiếm.

• Thiết kế bài trình bày theo cách chỉ dẫn, giải thích và hỏi những câu hỏi để đảm bảo sự đồng thuận và thấu hiểu. Xem bản thân như một giáo viên với một sinh viên có thiện chí, có khả năng và hào hứng với việc học hành.

Nghĩ xem làm thế nào bạn có thể trình bày những sản phẩm bạn đưa ra theo cách thức đó là các khách hàng tương lai của bạn nhận thấy những gì bạn đang bán là cách thức nhanh nhất và dễ nhất để họ nhận được lợi ích cụ thể mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn mang lại.

Thu thập các loại giấy chứng nhận từ mọi khách hàng thỏa mãn mà bạn có thể. Xây dựng cách trình bày bán hàng của mình và các tài liệu bán hàng xoay quanh những chứng nhận này. Không ngừng chứng minh cho các khách hàng tương lai của mình rằng những người khác, giống như họ, đã sử dụng những gì bạn bán một cách vui vẻ thỏa mãn