Tầm quan trọng kỹ năng lập kế hoạch trước

Bạn không thể tưởng tượng một vận động viên đỉnh cao lại không luyện tập thường xuyên và khởi động kỹ càng trước mọi cuộc thi đấu. Thời gian luyện tập của một vận động viên lâu hơn rất nhiều so với thời gian thực sự của cuộc thi đấu. Khi nghĩ về lực lượng quân đội thiện chiến, như lính thủy đánh bộ Hoa Kỳ hay đội đặc công Israel, bạn nghĩ ngay đến sự luyện tập vất vả và kỷ luật. Trong mỗi lĩnh vực, những người bán hàng chuyên nghiệp được đào tạo kỹ càng và tận tụy nhất sẽ vươn lên đỉnh cao.

Để trở thành một người bán hàng với chút ít kinh nghiệm thì rất dễ, nhưng đó cũng là điểm kết thúc của sự dễ dàng. Từ đó trở đi, làm việc cực kỳ vất vả và luyện tập, chuẩn bị thường xuyên là rất quan trọng đối với sự thành công. Nếu bạn muốn trở nên tốt nhất và đạt được kết quả như những người giỏi nhất, bạn phải làm tương tự như họ đã làm. Điều này có nghĩa là hãy chuẩn bị, chuẩn bị và chuẩn bị kỹ càng.

Hệ quả của luật Lập kế hoạch trước

Hệ quả thứ nhất

Người bán hàng hiểu sâu sắc về hoàn cảnh thực sự của khách hàng sẽ là người có khả năng bán hàng nhất. Bạn càng dành nhiều thời gian để hiểu cặn kẽ về khách hàng triển vọng và hoàn cảnh của họ, bạn càng có vị thế bán hàng vào thời điểm quan trọng.

Hệ quả thứ hai

Những người bán hàng chuyên nghiệp lập kế hoạch các câu hỏi của họ trước. Có một mối quan hệ trực tiếp giữa chất lượng của những câu hỏi tập trung vào vấn đề mà bạn hỏi khách hàng và khả năng thành công của thương vụ. Cách duy nhất để đảm bảo rằng các câu hỏi của bạn rõ ràng và sâu sắc là viết chúng ra trước, từng từ một.

Một số những người bán hàng thành công nhất là những “chuyên gia đặt câu hỏi”. Ben Feldman, một nhân viên kinh doanh của Công ty nhân thọ New York, nổi tiếng về việc dành hai giờ mỗi đêm xem lại và tập lại tài liệu của mình để tỉnh táo và vững vàng cho ngày hôm sau. Trong cuốn sách "Phương pháp Feldman", ông giải thích rằng thành công của ông chủ yếu là do khả năng hỏi những câu hỏi phù hợp vào thời điểm phù hợp.

Heinz Goldman, trong cuốn sách "Làm thế nào để giành được khách hàng", chứng minh rằng 95% những người bán hàng sẽ nâng cao kết quả của họ bằng cách sắp xếp lại lời nói trong sự trình bày của họ. Sự lựa chọn từ ngữ trong một câu hỏi hoặc một câu trả lời có thể rất có sức mạnh, và cách duy nhất để đảm bảo rằng bạn đang sử dụng cấu trúc câu tốt nhất là viết nó ra, luyện tập và thực hành nhiều lần.

Hệ quả thứ ba

Sức mạnh nằm ở người bán hàng với những ghi chú tốt nhất. Lập kế hoạch các mục tiêu tiếp chuyện khách hàng thật kỹ trước khi gặp. Viết ra và ghi thành từng khoản những gì bạn hy vọng thực hiện trong cuộc viếng thăm. Sau cuộc viếng thăm, nhanh chóng viết ra những gì khách hàng nói. Đừng tin vào trí nhớ. Hãy nhớ câu nói của người Trung Quốc, “Mực mờ lâu phai hơn trí nhớ tỏ.”

Trước mỗi lần bán hàng, dù đã ghé thăm khách hàng bao nhiêu lần, hãy dành ít phút để xem lại hồ sơ của khách hàng, hoàn cảnh và những ghi chép về những gì đã xảy ra. Bạn sẽ ngạc nhiên về ấn tượng tạo ra khi tiến hành cuộc phỏng vấn bán hàng sau khi đã xem lại hồ sơ. Khách hàng luôn biết bạn đã làm bài tập hay chưa.

Áp dụng kỹ năng lập kế hoạch trước ngay bây giờ

•   Tạo thói quen lập kế hoạch, chuẩn bị và xem lại kỹ càng trước mọi cuộc viếng thăm bán hàng. Tạo danh sách kiểm tra để xem lướt qua trước khi rời nhà hay văn phòng. Quyết tâm không bao giờ bị bắt quả tang không làm bài tập ở nhà trước.

•   Giữ ghi chép xuất sắc của mọi cuộc nói chuyện bán hàng. Viết chúng ngay sau khi gặp gỡ khách hàng. Xây dựng hồ sơ bán hàng để có thể bàn giao cho người khác mà không mất số liệu. Đừng bao giờ tin vào trí nhớ của bạn.