Bạn có đang tập trung quá nhiều vào mục tiêu doanh số?

Mục tiêu doanh thu là mối quan tâm hàng đầu của mỗi nhà quản lý bán hàng. Tuy vậy một số nhà quản lý tập trung quá nhiều vào con số này mà hoàn toàn không chú ý đến các chỉ số ngoại lai biên quan trọng khác. Đó là những con số hé lộ những vấn đề thực tế mà đội ngũ bán hàng đã và đang gặp phải trong quá trình làm việc của mình chẳng hạn như: số lượng khách hàng tự phát triển, thời lượng trung bình cuộc gọi, giá trị vòng đời khách hàng trung bình,…

Mục tiêu xác định có phù hợp với thực trạng của doanh nghiệp

Một số nhà quản lý thường có thói quen đưa ra các giả định dựa vào trực giác. Nhưng trong thời kỳ số hóa như hiện tại, khi dữ liệu người dùng và các công cụ phân tích ngày càng phổ biến việc nhà quản lý nên và cần làm là sử dụng data driven để có thể đưa ra các quyết định một cách chính xác. Vì vậy, bạn nên đưa ra những mục tiêu đã được “số hóa” và xây dựng mục tiêu dựa trên nguyên tắc SMART, cũng như căn cứ vào những số liệu kinh doanh thực tế/ báo cáo hành vi khách hàng/ báo cáo nghiên cứu đối thủ cạnh tranh,… Ví dụ: Tăng doanh số lên 150% so với tháng trước chứ không phải mục tiêu của kế hoạch bán hàng là Tăng doanh số.

Nhân viên của bạn có chia sẻ với khách hàng những điều họ có thể tìm thấy trên Internet ?

Để trả lời câu hỏi này các doanh nghiệp trước hết cần sử dụng những công cụ ghi âm và quản lý cuộc gọi như tổng đài ảo VoIP. Dựa trên các dữ liệu cuộc gọi thực tế của nhân sự bạn sẽ nắm bắt được: Nhân sự đang nói gì với khách hàng? Vấn đề khách hàng thực sự quan tâm là gì?,… Nếu nhân sự chỉ đơn giản đang chia sẻ với khách hàng của bạn những giới thiệu họ có thể dễ dàng tìm đọc trên Internet, bạn nên tự hỏi “Vậy vai trò của nhân viên bán hàng thực sự là gì?”

Giá trị thực sự của một nhân viên bán hàng là những tư vấn có ý nghĩa với khách hàng của bạn, điều này có nghĩa là những tư vấn mang tính cá nhân, đặc thù và xoay quanh vấn đề thực sự của khách hàng chứ không phải những kiến thức chung chung, mang tính tổng quan và có thể dễ dàng tìm kiếm ở các nguồn khác.

Giai đoạn nào của quy trình bán hàng có thể được tối ưu bởi các bộ phận khác?

Một vấn đề nhà quản lý cần quan tâm nữa chính là liệu có yếu tố ngoại lai nào đang ảnh hưởng đến hiệu suất đội ngũ bán hàng của bạn. Chẳng hạn như, bộ phận Marketing bàn giao lead quá chậm, khách hàng đã rơi vào tay đối thủ? Thông tin Lead sơ sài không đầy đủ các dữ liệu khách hàng đã cung cấp trên website? Bộ phận kế toán tài chính duyệt hợp đồng quá muộn khiến khách hàng nổi cáu?,…

Những yếu tố tưởng chừng không liên quan gây nên bởi quy trình làm việc liên phòng ban thiếu tính thống nhất, thông tin phân mảnh,… có thể dễ dàng ảnh hưởng đến hiệu suất làm việc của từng thành viên trong đội bán hàng của bạn. Nhà quản lý tốt cần kịp thời nắm bắt những vấn đề này và có các giải pháp hỗ trợ để duy trì đội ngũ bán hàng ở trạng thái làm việc hiệu quả nhất.

Bạn có đang dành quá nhiều thời gian cho các báo thay vì đào tạo nội bộ?

Xây dựng và theo dõi các báo cáo doanh thu/ doanh số/ lợi nhuận là một công việc quan trọng của nhà quản lý bán hàng. Tuy nhiên, bạn không nên “chìm đắm” quá sâu hoặc đưa ra các đánh giá hoàn toàn dựa trên các chỉ số này.

Giá trị thực sự của một nhà quản lý tài giỏi nằm ở chỗ họ có thể dẫn dắt đội ngũ bán hàng của mình dần dần tốt hơn. Điều này có nghĩa bạn cần bỏ đi tư duy “chỉ tập tủng vào kết quả”, dành nhiều thời gian hơn cho việc đào tạo, hỗ trợ các nhân sự nội bộ khắc phục các điểm còn thiếu sót của họ. Từ đó, giúp họ dần dần cải thiện các kỹ năng bán hàng và đạt được những thành tích mới trong công việc