1. Luật Bỏ đi

Bạn sẽ không bao giờ biết giá cả và các điều khoản cuối cùng cho đến khi bạn đứng dậy và bỏ đi. Bạn có thể đàm phán tới lui, nhưng không bao giờ thực sự biết thỏa thuận tốt nhất cho đến khi bạn quyết định bước hoàn toàn ra khỏi cuộc đàm phán.

Hệ quả thứ nhất

Quyền lực nằm ở bên phía người có thể bước đi không lưỡng lự. Khi bạn dám bước đi, luôn vui vẻ, không quá xúc động và lịch sự. Cảm ơn người kia về thời gian và sự cân nhắc của họ. Hãy để cửa mở để có thể quay lại đàm phán mà không mất mặt.

Hệ quả thứ hai

Bước ra khỏi bàn đàm phán chỉ là một cách thương lượng khác. Một số người đàm phán giỏi nhất, cả ở tầm quốc gia và quốc tế, rất lão luyện trong việc đứng dậy và bước đi. Họ sẽ rời phòng, tòa nhà, thành phố, thậm chí đất nước nếu cần, để củng cố địa vị và tăng quyền lực trong cuộc đàm phán.

Áp dụng luật bỏ đi ngay lập tức

• Chuẩn bị cho việc đứng dậy và bước ra khỏi bàn đàm phán trước khi bạn đi vào. Đảm bảo rằng mọi người trong đội của bạn biết về việc này và khi nào sẽ làm nó.

• Vào thời điểm phù hợp, tất cả các bạn đều đứng dậy bước ra cửa. Điều này sẽ thường làm cho phía bên kia bối rối và mất phương hướng.

• Chuẩn bị cắt đứt một cuộc đàm phán vào ngay lúc nhận được một điều khoản hay đề nghị vô lý. Đóng va ly lại, cảm ơn người kia đã dành thời gian cho việc thương lượng và bước ra cửa. Bạn càng làm điều này tốt, bạn càng đạt được những thỏa thuận tốt hơn.

2. Luật Kết thúc

Không có vụ đàm phán nào đã từng kết thúc. Thường thì sau khi một vụ đàm phán kết thúc, một hoặc cả hai bên có thể nghĩ lại và cảm thấy không hài lòng với một số vấn đề chưa được giải quyết thỏa đáng. Điều này có thể do hoàn cảnh thay đổi giữa việc ký hợp đồng và thực hiện nó. Một bên có thể cảm thấy bị "mất mát," điều này không thể chấp nhận được nếu hai bên mong chờ đàm phán và xúc tiến các thương vụ tiếp theo.

Hệ quả thứ nhất

Nếu bạn không hài lòng với kết quả đàm phán hiện có, hãy yêu cầu tái đàm phán. Phần lớn mọi người đều hợp tình hợp lý và muốn hạnh phúc với các điều khoản đã thỏa thuận. Nếu bạn không thỏa mãn với một điều khoản cụ thể, đừng do dự yêu cầu thay đổi để nó công bằng và hợp lý hơn.

Hệ quả thứ hai

Sử dụng suy nghĩ không căn cứ bằng cách tự hỏi mình: Nếu tôi có thể thương lượng lại, tôi có đồng ý với cùng những điều khoản này không? Sẵn sàng kiểm tra các quyết định trước của bạn một cách khách quan. Khả năng liên tục đánh giá lại và nhìn nhận tình huống một cách chân thật là dấu hiệu của một nhà đàm phán siêu hạng.

Áp dụng luật này ngay lập tức

• Xem lại tình hình hiện tại và những sắp xếp đang tiếp diễn mà bạn không thỏa mãn. Suy nghĩ về cách nối lại đàm phán và những điều khoản nào sẽ làm bạn thỏa mãn hơn.

• Bất cứ khi nào bạn căng thẳng hay không vui với thỏa thuận hiện tại, hoặc cảm thấy bên kia không thỏa mãn, chủ động xem xét lại hợp đồng và tìm cách làm cho nó thỏa mãn với cả hai bên. Hãy nghĩ về lâu về dài.

3. Luật Động cơ ngược

Mọi người thích mua, nhưng không ai thích bị bán cho

Mọi người không thích cảm giác là nạn nhân của một vụ bán hàng. Phần lớn khách hàng đều độc lập trong suy nghĩ và không thích bị lôi kéo, gây sức ép hay ép buộc. Họ thích cảm thấy như thể họ đang tự quyết định dựa vào thông tin phù hợp đã được trình bày.

Hệ quả thứ nhất

Người bán hàng giỏi nhất được nhận thức như là người trợ giúp, giúp đỡ khách hàng đạt được những gì họ muốn và cần. Sự nhận thức của khách hàng quyết định cách họ cư xử với người bán hàng. Bạn phải thể hiện rằng bạn đang giúp đỡ hơn là đang bán.

Hệ quả thứ hai

Những người bán hàng đỉnh cao là những giáo viên chỉ cho khách hàng cách sản phẩm hay dịch vụ của họ có thể thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Bạn càng được nhận thức như là một giáo viên, bạn càng có khả năng được nhận thức như một nhà tư vấn và cố vấn. Nếu khách hàng cảm thấy bạn đang cố bán cho họ, họ sẽ ngay lập tức kháng cự và rút lui.

Áp dụng luật động cơ ngược ngay lập tức

• Hãy nghĩ rằng bạn là một giáo viên và việc trình bày bán hàng của bạn là một “giáo án”. Luôn bắt đầu bài trình bày bằng cách giành được sự đồng thuận trên nền tảng giá trị hay lợi ích mà khách hàng tìm kiếm.

• Thiết kế bài trình bày theo cách chỉ dẫn, giải thích và hỏi những câu hỏi để đảm bảo sự đồng thuận và thấu hiểu. Xem bản thân như một giáo viên với một sinh viên có thiện chí, có khả năng và hào hứng với việc học hành.