Trước khi bắt đầu viết trang bán hàng, bài đăng blog quảng cáo, tweet hay cập nhật Facebook để bán một sản phẩm nào đó, bạn cần làm một việc quan trọng:

Bạn cần lắng nghe.

Tôi lần đầu tiên tiếp nhận lời khuyên này từ nhiều năm trước, và kể từ đó, tôi đã nghe từ rất nhiều người về tầm quan trọng của nó. Robert Bruce đã phân tích vấn đề này rất rõ trong bài viết How to Become a Truly Great Copywriter trên Copyblogger, trong đó ông nhấn mạnh ba cách lắng nghe cốt lõi mà bạn cần thực hành.

Dưới đây là ba khía cạnh quan trọng mà tôi muốn đi sâu hơn.

1. Lắng Nghe Người Tạo Ra Sản Phẩm

Robert viết:

“Hãy lắng nghe người tạo ra sản phẩm mà bạn đang bán. Để họ nói (thậm chí hàng giờ nếu cần) về cách sản phẩm hoạt động, lý do họ tạo ra nó, và họ mong muốn nó mang lại điều gì cho khách hàng. Chỉ riêng việc này đã có thể cung cấp phần lớn nội dung cho bạn.”

Có thể ai đó trong nhóm của bạn đã tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ mà công ty bạn bán. Có thể bạn đang bán một ebook mà ai đó khác đã viết. (Ví dụ, tất cả các ebook và khóa học của Digital Photography School đều được tạo ra với sự hợp tác của người khác.)

Ngay cả khi bạn chính là người tạo ra sản phẩm, bạn vẫn nên tự hỏi một số câu hỏi sau:

Vì sao bạn muốn tạo ra sản phẩm này? Nó dành cho ai?

Những lợi ích của sản phẩm là gì? Cách sử dụng ra sao? Điểm đặc biệt của sản phẩm là gì?

Sản phẩm này giải quyết vấn đề gì?

Bạn có lo ngại gì về cách sản phẩm sẽ được đón nhận không? Nếu có, đó là gì?

Có sản phẩm tương tự nào trên thị trường không? Sản phẩm của bạn khác biệt ra sao?

Ở Digital Photography School, chúng tôi đặt ra những câu hỏi này trước khi tạo sản phẩm. Tác giả hoặc người sáng tạo sẽ mô tả sản phẩm và đối tượng mà nó hướng đến. Điều này giúp chúng tôi xác định liệu sản phẩm có phù hợp với khán giả của mình không và cách tiếp thị nó.

Ví dụ, khi chúng tôi ra mắt khóa học Adobe Lightroom của Mike Newton, chúng tôi nhận thấy rằng Mike thường xuyên sử dụng cụm từ “làm chủ Lightroom” khi giải thích về khóa học. Vì vậy, chúng tôi quyết định đặt tên khóa học là Lightroom Mastery và sử dụng từ “mastering” trong nội dung quảng bá.

Đây là một ví dụ về cách ngôn ngữ của người tạo sản phẩm có thể định hình nội dung bán hàng.

Ngay cả khi bạn đang thực hiện một chiến dịch tiếp thị liên kết, bạn cũng có thể học hỏi từ cách người tạo sản phẩm mô tả nó. Nếu không thể trao đổi trực tiếp với họ, bạn có thể xem xét nội dung quảng cáo, bài đăng blog, hoặc các cuộc phỏng vấn họ đã thực hiện.

2. Lắng Nghe Khán Giả Của Bạn

Robert viết:

“Lắng nghe khán giả của bạn. Họ đang nói gì – trực tiếp hoặc gián tiếp – về những gì họ thực sự muốn và cần? Nếu mạng xã hội mang lại cho chúng ta điều gì, thì đó chính là khả năng chưa từng có để nghe thấy mong muốn của con người trong thời gian thực.”

Lắng nghe khán giả là một yếu tố quan trọng khi viết nội dung bán hàng. Bạn nên thực hiện điều này ngay cả trước khi tạo sản phẩm, để hiểu rõ nhu cầu và thách thức của họ, cũng như nắm bắt ngôn ngữ mà họ sử dụng.

Khi viết nội dung quảng cáo, hãy tự hỏi:

Ai là khách hàng tiềm năng? Ai sẽ mua sản phẩm này?

Những vấn đề họ đang gặp phải là gì? Họ diễn đạt những vấn đề đó bằng ngôn ngữ nào?

Họ mong muốn điều gì? Khi sử dụng sản phẩm này, họ hy vọng đạt được điều gì?

Họ có những lo lắng gì về sản phẩm? Họ đặt ra những câu hỏi hoặc phản đối nào?

Bạn cũng có thể hỏi trực tiếp khán giả về những thách thức của họ. Khi chúng tôi ra mắt khóa học Lightroom, tôi đã đặt câu hỏi trên trang Facebook của Digital Photography School:

“Bạn gặp khó khăn gì khi sử dụng Lightroom?”

Hai vấn đề chính xuất hiện:

Nhiều người đã mua phần mềm nhưng cảm thấy quá tải và không sử dụng được.

Họ có quá nhiều ảnh nhưng không đủ thời gian để xử lý chúng.

Chúng tôi đã sử dụng hai chủ đề này để xây dựng nội dung quảng cáo phù hợp.

3. Lắng Nghe Đối Thủ Cạnh Tranh

Robert viết:

“Lắng nghe đối thủ cạnh tranh của bạn. Hãy có cái nhìn tổng thể về thị trường. Điều gì đang hoạt động hiệu quả? Điều gì không? Bạn có thể học được gì từ thành công và thất bại của họ?”

Trong lĩnh vực blogging, bạn có thể học hỏi rất nhiều từ đối thủ – và đôi khi họ cũng có thể trở thành đối tác của bạn.

Tại Digital Photography School, chúng tôi thường hợp tác với những người thực chất là đối thủ cạnh tranh. Ví dụ, khóa học Lightroom của Mike Newton đã được tạo ra bởi chính người bán các sản phẩm tương tự trên trang web của anh ấy. Chúng tôi đã tìm thấy Mike khi đang tìm kiếm sản phẩm liên kết để quảng bá, và qua đó, học hỏi được nhiều điều từ cách anh ấy bán hàng.

Biết đối thủ của bạn đang làm gì và cách họ thực hiện có thể giúp bạn điều chỉnh chiến lược của mình. Họ có thể truyền cảm hứng cho bạn từ cách họ thiết kế trang bán hàng, email tiếp thị hay chiến lược truyền thông xã hội.

Tổng Kết: Nếu bạn đang bán một sản phẩm hoặc chuẩn bị tạo ra sản phẩm đầu tiên, hãy thực hành phương pháp lắng nghe:

✔ Lắng nghe người tạo sản phẩm, cho dù đó là bạn hay ai khác.

✔ Lắng nghe khán giả, hiểu ngôn ngữ họ sử dụng – đây nên là nền tảng cho nội dung bán hàng của bạn.

✔ Lắng nghe đối thủ và đối tác, học hỏi từ thành công và thất bại của họ.

Bằng cách đó, bạn không chỉ tạo ra một sản phẩm mà khách hàng yêu thích mà còn có thể tiếp thị nó theo cách thực sự thu hút họ.